지난 주에 우리는 전자파를 줄여주는 애플리케이션인 토큰의 창업가 오리 고셴의 인터뷰기를 다루었다. 오리는 토큰(Tawkon) 그리고 크라우드엑스(Crowdx)의 공동대표이며, R&D VP를 맡고 있다. 이스라엘 스타트업계에서 소프트웨어 엔지니어, 팀리더, 프로젝트 매니저를 역임하면서 경험을 쌓은 그는 자신의 경험을 바탕으로 피봇의 정확한 의미와 어느 경우에 피봇을 하는 것이 좋은지 전달한다. 피봇은 대체 무엇이고, 왜 중요한 것일까? 피봇(Pivot)의 사전적인 정의는 중심축이다. 스포츠에서 말하는 피봇은 한 발을 축으로 하여 다른 발을 전후 좌우로 움직여서 몸을 회전하는 것이다. 스타트업 역시 이는 회사가 전달하는 가치를 주축으로 하는 가운데 다른 방향으로 전략적인 움직임을 하는 것이다.
오리 고셴씨가 마지막 창업가에게 주는 메시지에서 피봇(Pivot)의 중요성에 대해 언급했다. 다음은 그가 긱타임에 피봇에 대해 기고한 글이다.
[기사 원문 출처]
Guest Authur, September 12, 2013http://www.geektime.com/2013/09/12/the-emotional-roller-coaster-of-a-pivot-part-a/, Geektime, Retrieved November 28, 2013
“This article was originally published at Geektime, the largest tech blog in Israel”
피봇이란 무엇인가
피봇. 지난 몇 년 간 스타트업 산업부문에서 가장 많은 논의가 펼쳐진 주제 중 하나이다. 몇 사람들은 이것이 “실패"를 완화하고, 창업가들이 위대한 벤처를 만들기 위해 도전하고 큰 리스크를 감당하는 것을 장려하기 위해 고안되었다고 말한다. 다른 사람들은 이것이 모든 회사가 지속가능한 비즈니스를 만들어가는 가도를 걷기 위해 거쳐야 하는 자연적인 진화 과정이라고 말하기도 한다. 피봇의 구체적인 정의에 들어가기 전에 다양한 종류의 피봇에 대해 이해할 필요가 있다.
1. 줌인 피봇(Zoom-in Pivot): 상품의 한 가지 기능에 지나지 않았던 것 자체가 상품이 된다.
2. 줌아웃 상품(Zoom-out Pivot): 전체 상품이라고 여겨졌던 것이 훨신 더 범위가 넓어진 상품의 일부분이 된다.
3. 고객세분화 피봇(Customer Segment Pivot): 원래 그 소비자들을 표적하여 내건 상품은 아니지만 한 회사가 설계하고 있는 상품이 실제 소비자들이 겪는 실제 문제를 해결한 경우이다.
4. 고객 니즈 피봇(Customer Need Pivot): 원래 예상한 문제는 아니지만 표적고객이 그 문제를 풀어야 할 가치를 느끼는 경우에 회사에서 상품을 변경한 경우.
5. 플랫폼 피봇(Platform Pivot): 애플리케이션에서 플랫폼으로 바뀐 경우 혹은 그 반대
6. 비즈니스 설계 피봇(Business Architecture Pivot): 높은 마진, 소규모 시장 (주로 B2B) 에서 낮은 마진, 대규모 시장 (주로 B2C)로 변경하는 경우
7. 가치 발견 피봇(Value Capture Pivot): 한 회사가 가치를발견하는 방식을 바꾸는 것 (주로 유료화나 수익 모델의 변경을 뜻한다.)
8. 성장엔진 피봇(Engine of Growth Pivot): 한 회사가 성장 전략을 변경하여 더 빠르고 더 높은 수익을 모색하는 것 (예를 들어, 바이럴, 집중 전략, 유료 성장 모델)
9. 채널 피봇(Channel Pivot): 한 회사가 똑같은 기본적인 솔루션이 더 효과적인 다른 경로를 통해서 배달될 수 있다면 한 회사는 판배, 유통경로(딜러십 판매에서 직판매로)를 변경한다. (경로는 때로 상품의 특징, 가격 그리고 경쟁적이점을 결정짓는다.)
10. 기술 피봇(Technology Pivot): 한 회사가 똑같은 해결책을 완전히 다른 기술을 사용함으로서 제공하는데 이 때 새로운 기술은 기존의 기술에 비해 훨씬 나은 가격 혹은 성과를 거둘 수 있다. 이것은 이미 설립된 비즈니스에서 더 흔한 경우이다.
피봇은 사실과 데이터에 근거한 발전과정으로 만드는 것이 가장 긍정적일 것이다. 하지만 현실에서는 피봇 결정을 내리는 공식이 따로 정해진 것이 아니다. 관련 수치들을 분석하여 무엇이 시장에서 통하고 무엇이 통하지 않는지 깊은 이해가 필요하지만 피봇을 하는 것은 여전히 새로운 가설을 시험하는 것이며, 당신이 선택해야 하는 중대한 결정의 하나이다. 피봇은 시장의 반응을 살피는 학습을 통해 아이템의 더 발전된 방향을 지향하는 것이지만 많은 창업가들은 피봇을 낡은 것을 버리고 완전히 새로운 것을 시도하는 것이라고 생각하는 경우가 많다. 심지어 피봇을 한다는 이유로 본래의 비즈니스를 죽이는 것을 동반하기도 한다.
피봇은 “상품, 전략 그리고 성장엔진에 대한 근본적인 가설을 검증하기 위해 고안된 경로를 구조적으로 재구성하는 것"이다. 피봇을 하는 시기, 이유 그리고 방법에 대해서는 여전히 많은 논의가 전개되고 있지만 “린스타트업”의 저자인 에릭 리스는 우리가 피봇을 하는 것은 한 곳에 발을 단단하게 디디고 다른 발을 새로운 방향으로 내딛는 것을 나타낸다고 알려준다. 이 방법으로, 스타트업은 그들이 이전의 성공과 실패에서 학습한 것을 바탕으로 이 인사이트를 새로운 분야에 적용할 수 있다. 어느 부문에 자원을 쏟아붓고, 행동 아이템과 우선사항이 무엇인지 정의하는 지점이 스타트업에게 티핑포인트가 되기도 한다.
스타트업 인터뷰는 사실상 스타트업 창업가의 바쁜 일정을 고려하여 1시간을 전후로 신속하게 이루어진다. 인터뷰 약속은 목요일 3시에 있었고, 이 시간은 한국으로 생각하면 불금이 시작되는 시간이다. (이스라엘은 금요일, 토요일이 주말이다.) 이후에도 약속이 있다고 말씀하신 오리씨였지만, 인터뷰 후에 필자에게 창업을 생각하고 있는 아이템이 있는지 물어보셨다. 그리고 한 스타트업의 흥미로운 피봇 사례를 얘기해주었다.
세 사람이 한 팀을 이루고 창업을 준비하고 있었는데, 세 명이 다 개발자였다. 이들의 비전은 하늘을 날며 비료를 뿌리는 상품을 만드는 것이었다. 개발자들은 모두 골방에서 이 기계를 만드는 데 매달렸다. 1년이 다 되어 가고 있을 즈음, 한 개발자가 평소 친한 선배를 만났다.
"하늘을 날며 비료를 뿌리는 상품을 만든다고? 그게 정말 농부들이 원하는 상품인지 알아보기는 했어?
나라면, 내일 당장 헬리콥터 한 대를 천 만원을 내고 빌려서 공중에서 비료를 뿌려보는 실험을 해볼거야. 그리고 농부들에게 이런 상품을 살 의향이 있는지 물어보는 거지."
선배의 말을 들은 개발자는 무릎을 쳤다. 그들은 사람들이 원하지도 않는 상품을 만드려고, 골방에서 1년을 보낸 것인가 생각이 든 것이다.
오리 고셴은 창업가들이 아무리 뛰어난 기술력을 가지고 있다고 하더라도 그 기술을 고객이 원하지도 않는 상품을 만드는 데 쏟아붓지 않도록 주축을 잘 잡을 것을 강조한다. 에릭 리스의 린스타트업에서도 스타트업은 내부인원과 외부인원으로 이루어져 있어야 하는 것도 그 이유일 것이다.
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